银行业初级资格考试个人理财知识点精讲第六章理财顾问服务

　　本章知识框架图：

第一节 理财顾问服务概述

　　一、理财顾问服务的概念(★)

　　理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。

　　二、理财顾问服务流程(★)

　　商业银行的理财顾问服务是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问过程中的相关环节。参考国际通行理财顾问服务流程并结合国内商业银行理财顾问服务的实际情况，设计出适合我国目前发展状况的理财顾问流程图(如图6～1)。

　　三、理财顾问服务的特点(★★★)

　　(一)顾问性 在理财顾问服务中，商业银行只提供建议，最终决策权在客户。如果客户接受建议并实施，因此产生 的所有收益或风险均由客户拥有或承担。如果涉及代客操作， 一定要合乎有关规定。

　　(二)专业性 理财顾问服务是一项专业性很强的服务，要求从业人员有孔实的金融知识基础，对相关的金融市场 及其交易机制有清晰的认识，对相关的金融产品的风险性和收益性能准确地测算和分析。

　　(三)综合性

　　理财顾问服务涉及的内容非常广泛，要求能够兼顾客户财务的各个方面。

　　(四)制度性

　　商业银行提供理财顾问服务应具有标准的服务流程、健全的管理体系、明确的管理部门、相应的管理规章制度以及明确的相关部门和人员的责任。

　　(五)长期性

　　商业银行提供理财顾问服务寻求的就是和客户建立一个长期的关系，不能只追求短期的收益。(六)动态性

　　理财顾问服务应根据客户财务状况、宏观经济状况、投资市场状况以及其他重要因素变化提供动态性的方案建议，不能一成不变。

第二节 客户分析

　　一、收集客户信息(★)

　　(一)客户信息分类

　　客户信息可分为定量信息和定性信息，还可以分为非财务信息和财务信息。

　　财务信息指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。财务信息是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据。非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。非财务信息帮助从业人员进一步了解客户，对个人财务规划的制定有直接的影响。

　　(二)客户信息的收集方法

　　1．初级信息的收集方法初级信息指客户的个人和财务资料。从业人员与客户初次会面时，通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。数据调查表司’以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式进行。

　　2．次级信息的收集方法

　　次级信息指宏观经济信息。宏观经济信息可以从政府部门或金融机构公布的信息中获得，需要从业人员在平13的工作中收集和积累，建立专门数据库。

　　二、客户财务分析(★★★★★)

　　银行从业人员向客户提供财务分析、财务规划的顾问服务时，需要掌握两类个人财务报表一一资产负债表和现金流量表。银行从业人员应懂得如何对财务报表进行说明，同时还应掌握几种财务比率的计算方法，以便用于分析个人特定时间的财务状况，评估个人财务目标的实现情况。

　　(一)个人资产负债表

　　在解读个人资产负债表时，银行从业人员需要掌握的一个基本关系就是-会计等式。等式可以简单表述如下：

　　净资产一资产一负债

　　通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构。当负债相对于资产来说过高时，个人有出现财务危机的风险。客户的资产负债表显示了客户全部的资产状况，正确分析客户的资产负债表是下一阶段的财务规划和投资组合的基础。

　　(二)现金流量表

　　现金流量表用来说明在过去一段时间内，个人的现金收入和支出情况。现金流量表只记录涉及实际现金流入和流出的交易。那些额外收入，如红利和利息收入、人寿保险现金价值的累积以及股权投资的资本利得也应列入现金流量表。

　　在掌握了收入和支出信息后，银行从业人员就可以计算客户每年的盈余／赤字了。盈余／赤字的计算公式如下：

　　盈余／赤字=收入一支出

　　个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，还可以为制定个人理财规划提供以下帮助：①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；②有助于找到解决这些问题的方法；③有助于更有效地利用财务资源。

　　(三)未来现金流量表

　　分析了客户现在的现金流量状况后，银行从业人员还应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。

　　1．预测客户的未来收入

　　客户的收入会受到工资、奖金、利息和红利等项目变化的影响，考虑到各种因素的不确定性，银行从业人员应该进行两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，这一分析将有助于客户了解自己在经济萧条时的生活质量以及如何选择有关保障措施；二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。

　　在预测客户的未来收入时，可以将收入分为常规性收入和临时性收入两类，2．预测客户未来的支出

　　在估计客户的未来支出时，银行从业人员需要了解两种不同状态下的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。

　　无论是预测客户基本生活必需的支出，还是其期望达到的消费水平支出，银行从业人员部首先要考康客户所在地区的同伙膨胀率的高低。

　　三、客户风险特征和理财特性分析(★★★★★)

　　(一)客户的风险特征

　　风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。同样的风险在不同的主体那里会有不同的感受，因此每个客户对待风险的态度都是不一样的。客户的风险特征是进行理财顾问服：等要考虑的重要因素之一 客户的风险特征可以由以下三个方面构成：

　　①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。比如我们常说美国人喜欢冒险，而中国人强调平安是福。

　　②风险认知度。反映的是客户主观上对风险的基本度量，面对同一个风险，每个人对其认知的水平是不一样的，人们对风险的认知水平往往取决于其个人的生活经验。

　　③实际风险承受能力。反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人影响是不一样的。

　　综合上述三个方面就构成了一个人的风险特征。对待不同风险特征的人当然应当采用不同的理财方式。银行从业人员在实际个人理财业务中，为客户进行投资组合设计时，除了考虑客户风险特征外，还要考虑其他因素，如利率趋势、当时市场状况、客户投资目标等因素。

　　(二)其他理财特征

　　除风险特征外，还有许多其他的理财特征会对客户理财方式和产品选择产生很大的影响。

　　①投资渠道偏好。指客户由于个人具有的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　②知识结构。客户个人的知识结构，尤其是对理财知识的了解和主动获取詹息的方式，对于选择投资渠道、产品和投资方式会产生一定的影响。

　　③生活方式。客户个人不同的生活、工作习惯对理财方式的选择也很重要。

　　④个人性格。客户个人的性格是个人主观意愿的习惯性表现会对理财的方式和方法产生影响。

　　四、客户理财需求和目标分析(★)

　　客户在与银行从业人员接触的过程中会提出他所期望达到的目标。这些目标按时间的长短可以划分为：

　　①短期目标(例如休假、购置新车、存款等)。

　　②中期目标(例如子女的教育储蓄、按揭买房等)。③长期目标(例如退休、遗产等)。

　　银行从业人员必须加强与客户的沟通，增加客户对投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。

第三节 财务规划

　　一个全面的财务规划涉及现金、消费及债务管理，保险规划，税收规划，人生事件规划及投资规划等财务安排问题。现金、消费及债务管理是解决客户资金结余的问题，这是做理财规划的起点。保险规划是研究风险转移的问题。税收规划是减少客户支出的问题。人生事件规划是解决客户住房、教育及养老等需要面临的问题。投资规划是讨论客户资产保值增值的问题。

　　一、现金、消费和债务管理(★★★★★)

　　现金、消费及债务的管理非常必要，目的在于使可用的资金能保障计划内、外的支出。

　　(一)现金管理

　　现金管理是对现金和流动资产的日常管理。其目的在于：①满足日常的、周期性支出的需求；②满足应急资金的需求；③满足未来消费的需求；④满足财富积累与投资获利的需求。

　　合理的现金预算是实现个人理财规划的基础，现金预算是帮助客户达到短期财务目标的需要。预算必须与个人的生活方式、家庭状况及价值观相一致。

　　预算编制的程序包括：

　　(1)设定长期理财规划目标

　　(2)预测年度收入

　　(3)算出年度支出预算目标

　　(4)对预算进行控制与差异分析

　　①预算的控制。

　　认知需要是储蓄的动力，其后将由开源或节流产生储蓄。客户可通过台理的工作安排增加家庭收入，同时，回顾在衣、食、住、行、教育，娱乐方面，哪一部分的比例远高于平均比例，就作为节约支出的重点控制项目。

　　为了控制费用与投资储蓄，银行从业人员应该建议客户在银行开立三种类型的账户：一个是定期投资账户，达到强迫储蓄的功能；若有贷款本息要缴，则在贷款行开一个扣款账户，方便随时掌握贷款的本 息交付状况；开立信用卡账户，弥补临时性资金不足，减少低收益资金的比例。 浔②预算与实际的差异分析。每月按照预算科目记账，可以得出实际的收入、费用支出、资本支出与储 蓄及预算金额的比较。根据差异的金额或比率大小，可分析差异原因来改进。差异分析应注意的要点如 下：总额差异的重要性大于细目差异；要定出追踪的差异金额或比率门槛；依据预算的分类个别分析；刚 开始做预算若差异很大，应每月选择一个重点项目改善；如果实在无法降低支出，就要设法增加收入。 紧急备用金可以应对失业或失能导致的工作收入中断，应对紧急医疗或意外所导致的超支费用。最 低标准的失业保障月数是三个月，能维持六个月的失业保障较为妥当。紧急预备金可以用两种方式来储 备，一是流动性高的活期存款、短期定期存款或货币市场基金；二是利用贷款额度。

　　(二)消费管理

　　消费的合理性没有绝对的标准，只有相对的标准。消费的合理性与客户的收入、资产水平、家庭情况、实际需要等因素相关。在消费管理中要注意以下几个方面：

　　①即期消费和远期消费。保持一个合理的结余比例和投资比例、积累-一定的资产不仅是平衡即期消 费和未来消费的问题，也是个人理财、实现钱生钱的起点，即理财从储蓄开始。 ②消费支出的预期。 ③孩子的消费。孩子消费问题是国内不合理消费最多的池方。 ④住房、汽车等大额消费。在汽车和住房这两项消费中最容易出现超出消费能力的提前消费或过度追求高消费，给财务带来危害。 ⑤保险消费。保障的支出水平应当和自身的收入水平相适应。

　　(三)债务管理

　　(1)在有效债务管理中，应先算好可负担的额度，再拟订偿债计划，按计划还清负债，负债是平衡现在与未来享受的工具。银行从业人员应帮助客户选择最佳的信贷品种和还款方式，使其在有限的收入条件下，既能按期还本付息，又可以用最低的贷款成本实现效用最大化。

　　(2)在合理的利率成本下，个人的信贷能力即贷款能力取决于以下两点：①客户收入能力。 ②客户资产价值。

　　(3)在债务管理中应当注意以下事项： ①债务总量与资产总量的合理比例。总负债一般不要超过净资产。②债务期限与家庭收入的合理关系。还贷期限不要超过退休的年龄。③债务支出与家庭收入的合理比例。只是一般的概念。 ④短期债务和长期债务的合理比例。要考虑债务的时间特性和客户生命周期以及家庭财务资源的时间特性相匹配。 ⑤债务重组。债务重组是实现财务状况改善的重要方式。

　　(四)家庭财务预算的综合考虑

　　在理财规划中，现金、消费及债务管理的目的是让客户有足够的资金去应付家庭财务开支、建立紧急应变基金去应付突发事件、减少不良资产及增加储蓄的能力，从而为家庭建造一个财务健康、安全的生沤体系。

　　二、保险规划(★★★★★)

　　保险规划具有风险转移和合理避税的功能。

　　(一)制定保险规划的原则

　　客户参加保险的目的就是为了客户和家庭生活的安全、稳定。从这个目的出发，银行从业人员为客户设计保险规划时主要应掌握以下原则：①转移风险的原则。②量力而行的原则。③分析客户保险需要。

　　(二)保险规划的主要步骤

　　1．确定保险标的

　　制定保险规划的首要任务，就是确定保险标的。保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益，或者人的寿命和身体。投保人可以以其本人、与本人有密切关系的人、他们所拥有的财产以及他们可能依法承担的民事责任作为保险标的。在人寿保险中，衡量投保人对被保险人是否具有可保利益，就要看投保人与被保险人之间是否存在合法的经济利益关系。

　　2．选定保险产品

　　人们在生活中面临的风险主要为人身风险、财产风险和责任风险。在确定客户保险需求和保险标的之后，就应该选择准备投保的具体险种。

　　银行从业人员要协助客户在专业人员的帮助下，充分了解其准备投保的保险标的的具体情况，进行综合的判断与分析，选择合适的保险产品，较好地回避各种风险。在确定购买保险产品时，还应该注意合理搭配险种。

　　3．确定保险金额

　　在确定保险产品的种类之后，就需要确定保险金额。一般说来，保险金额的确定应该以财产的实际价值和人身的评估价值为依据。理财从业人员每年请保险专业人士检视投保客户的保单是十分必要的。

　　4．明确保险期限

　　在确定保险金额后，就需要确定保险期限，因为这涉及投保人预期缴纳保险费的多少与频率，所以与客户未来的预期收入联系尤为紧密。

　　(三)保险规划的风险

　　在进行保险规划时，会面临很多风险。这些风险可能来自投保客户所提供的资料不准确、不完全，或者是来自对保险产品的了解不够充分。保险规划风险体现在以下几个方面：

　　①未充分保险的风险。这种风险既可能体现在对财产的保险上，乜可能体现在对人身的保险上。 ②过分保险的风险。这种风险可能发生在财产保险和人身保险上。比如，对财产的超额保险或重复保险。这种风险还可能发生在制订保险产品组合计划时。③不必要保险的风险。对于应该自己保留的风险进行保险，是不必要的，也会增加机会成本，造成资金的浪费。

　　三、税收规划(★★★★★)

　　税收规划是指在纳税行为发生前，在不违反法律、法规(税法及≥其他相关法律、法规)的前提下，通过对纳税主体(法人或自然人)的经营活动或投资行为等涉税事项作出事先安排，以达到少纳税和递延缴纳的一系列规划活动。

　　在我国现行的税制结构中，个人所得税是唯一的完全以自然人为纳税人的税种。

　　(一)税收规划的原则

　　银行从业人员在为客户进行税收规划时，应该遵循一定的原则，从税法的基本原则，即从税收法定原则、社会政策原则和税收效率原则出发来定义税收规划的基本原则，应该遵循合法性原则、目的性原则、规划性原则及综合性原则。

　　①合法性原则。合法性原则是税收规划最基本的原则。只有在税法规定的范围内，理财从业人员才可以为客户选择合适的税负方案，帮助客户最大限度地降低或减小税负，最大可能地获取利润或取得最大的收益。

　　②目的性原则。税收规划的目的就是节税，从业人员在制订税收规划时应该有很强的为客户减轻税负、取得节税收益的动机，从而降低税收成本以达到总体效益的最大化。

　　③规划性原则。税收规划通过事先的计划、设计和安排，在进行筹资、投资等活动前，把这些行为所承担的相应税负作为影响最终财务成果的重要因素来考虑，通过趋利避害来选取最有利的方法。